Promoções são uma ferramenta essencial para o varejo. E para construir atrativos convincentes ao consumidor é essencial conhecer e dominar técnicas como a dos gatilhos mentais – estímulos que interferem na tomada de decisão e são aliados na hora da venda. Alguns dos mais conhecidos são os de urgência e de escassez, que dão total sentido às promoções. Por isso, evite promoções fixas, pois elas não passam a ideia de oportunidade.
Planeje
Para acionar o gatilho que for no cérebro do consumidor, manter a honestidade é fundamental. Começar traçando um planejamento de promoções do ano, mês a mês ou quinzenal, ajuda a se programar e gerenciar bem os estoques. Um estudo da Nielsen, de 2019, mostrou que, das marcas que intensificaram promoções acima da média, 57% conquistaram lealdade e 48%, compradores recorrentes.
Datas oficiais...
Algumas datas – como Natal, Dia das Mães e Dia dos Namorados – são tão tradicionais que o consumidor já se programa para comprar. Para aproveitar ao máximo a disposição, garanta com antecedência no estoque os itens mais desejados e, se possível, inclua alguns deles em promoção, pois eles servirão como isca para atrair o consumidor ao estabelecimento.
... e extraoficiais
Dependendo do segmento de atuação da loja, algumas datas possuem grande apelo, mas não estão no calendário oficial do varejo. Conhecer a fundo o seu perfil de cliente ajuda a criar novos argumentos e oportunidades de venda. E não é porque o seu negócio é voltado para lingeries que ele deve ficar restrito a isso quando pode criar novidades, como cestas de café da manhã promocionais para aniversários de casamento, por exemplo.
Objetivo e prazo
Saber qual a finalidade da promoção muda tudo, já que a tática para dar vazão a produtos comprados há mais tempo é diferente da mecânica para conquistar novos clientes, por exemplo. Além disso, ter um prazo de término e deixar ele claro para o consumidor é básico para garantir o sucesso ou o fracasso. Afinal, você acha que se houvesse uma Black Friday por mês ela teria tanto sucesso como tem?
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