Um modelo de negócio que tem crescido muito nos últimos anos e já representa quase 20% do total de vendas feitas por empresas pela internet é o de marketplaces. Faturando R$ 8,8 bilhões em 2017 no Brasil, sem contar as vendas de produtos usados e C2C (de consumidores para consumidores), segundo o relatório Webshoppers 37, da Ebit, os marketplaces funcionam como shoppings virtuais, onde grandes varejistas disponibilizam espaços na sua loja online para empresas parceiras venderem seus produtos mediante pagamento de comissão.
E os bons resultados se devem a benefícios tanto para vendedores quanto para compradores. Para quem vende, os riscos muito mais baixos do que os tradicionais e-commerces, que demandam investimentos em marketing, plataforma, hospedagem, meios de pagamento, antifraude, são um ponto forte. Além disso, não é necessário aporte inicial, já que a remuneração dos marketplaces ocorre somente quando um produto é vendido. E para quem compra, conta positivamente a possibilidade de encontrar vários vendedores no mesmo local.
Incubadora de e-commerces
Começar a venda digital pelos marketplaces é uma boa estratégia para empresas de qualquer porte. Isso porque, segundo Maurício Correa, CEO da DCG Plataformas de E-commerce, em entrevista para o fórum Marketplace Summit, a sistemática ajuda a entender os processos do e-commerce, perceber o ambiente virtual, aprender a interagir com o consumidor e buscar a melhor relação com os fornecedores. “Se a empresa não vende nada em um marketplace, não adianta ter um ecommerce próprio”, exemplificou Maurício. Para aproveitar ao máximo o formato, a dica é usar o marketplace para testar os produtos, as ofertas, as formas de anunciar e ver o que funciona melhor.
Apesar do boom dos marketplaces ter ocorrido pela primeira vez em 2015, esse canal vem ganhando ainda mais apreço do consumidor. Reflexo disso é que gigantes como o Mercado Livre, B2W (Americanas.com, Shoptime e Submarino), Walmart, Via Varejo e Amazon – os maiores marketplaces, segundo a pesquisa “Vender em marketplaces 2018: diagnóstico e tendências no Brasil”, da Olist – não param de investir. Somente em 2018, o líder Mercado Livre investiu R$ 2 bilhões no País, o dobro de 2017, e se consolidou como o maior site de compras do Brasil.
Mapeando o território
Mesmo sem tantos riscos financeiros, o trabalho nos marketplaces é tão intenso quanto em qualquer outro ramo do varejo. Desse modo, é preciso ter uma operação eficiente já que a concorrência é elevada e qualquer pequena diferença conta muito na escolha do consumidor.
A grande visibilidade, o baixo investimento, o modelo de Custo Por Aquisição (CPA), a eliminação de fraudes e a eficácia do canal para lançamento de produtos e medição da sua performance são algumas das grandes vantagens dos marketplaces, defendeu Jean Makdissi, CEO da ÍntimaStore.com, em palestra na Conferência E-commerce Brasil Sul 2018. Entretanto, há condições pouco atrativas que precisam ser consideradas na escolha por esse meio. “O fato de que o cliente não é seu, mas do marketplace, a perda de relevância para ranqueamento do site próprio no Google, a concorrência ilimitada, a dependência financeira, a mudança unilateral das regras e a cobrança de comissão até quando o consumidor se arrepende e devolve o item são alguns dos pontos de atenção”, alertou Jean.
Destaque a sua loja
O acesso a um enorme volume de visitantes é uma das maiores vantagens de estar nos marketplaces. Atraídos pela reputação das marcas donas dos e-commerces, os consumidores buscam comprar de empresas que confiam.
Para se destacar em meio ao mar de vendedores, é preciso dominar todas as regras e seguir as dicas das plataformas. Assim como no sistema de franquias, muitos marketplaces possuem canais de capacitação por onde ensinam sobre as melhores práticas para se destacar e vender mais.
Independentemente da plataforma escolhida, são as lojas mais ágeis que se destacam, seja respondendo às dúvidas dos visitantes ou cumprindo os cronogramas após a venda ser confirmada. Por isso, é importante ter um bom SAC, uma logística afiada e a habilidade de pensar com a cabeça do cliente. “É essencial se colocar no lugar do comprador e descrever os produtos da forma como ele deve digitar quando for fazer a busca”, explicou Maurício Correa.
Fazer a integração do ERP que a loja usa com a plataforma de e-commerce é uma forma de garantir a eficácia da logística e dos estoques para ter um bom desempenho no marketplace. Verificar com antecedência é ideal, porque nem todos os sistemas conversam com todas as plataformas de vendas. Outra opção é contar com uma integradora, empresa que gerencia a loja virtual, faz a gestão de pedidos, tem acesso ao sistema de estoque pelo ERP e dá suporte, deixando para o lojista apenas o envio dos produtos e o SAC. E conhecer todas as ferramentas oferecidas pelos marketplaces também é fundamental, como para envio dos produtos, que podem oferecer mais comodidade e eficiência a uma das etapas mais importantes da venda virtual.
Marketplaces mais usados para vender:
Mercado Livre - 90,5%
B2W (Americanas.com, Shoptime e Submarino) - 72,7%
Walmart - 34,9%
Via Varejo (Pontofrio e Casas Bahia) - 33,3%
Amazon - 28,5%
Faturamento mensal nos marketplaces:
Até R$ 10 mil - 36,8%
R$ 10 mil a R$ 50 mil - 26,4%
R$ 50 mil a R$ 100 mil - 12,1%
R$ 100 mil a R$ 500 mil - 9,7%
Mais de R$ 500 mil - 3,8%
Não informado - 11,2%
Outras informações importantes sobre o tema:
- 97,1% pretendem continuar vendendo nos marketplaces no próximo ano. Eram 91,9% em 2017.
- 36,8% faturam até R$ 10 mil/mês. Em 2017, mais de 60% dos vendedores estavam nesse grupo, o que mostra migração para camadas mais elevadas de receita.
- 58% dos lojistas de marketplaces têm funcionários dedicados à operação do modelo.
- De 2 a 10 peças é o estoque médio de cada item vendido em marketplaces.
Fonte: “Vender em marketplaces 2018: diagnóstico e tendências no Brasil”, da Olist.
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