Expandir a empresa através de franquia pode ser o sonho de muitos empreendedores. Entre as principais vantagens do sistema, podemos citar que o dono da marca tem a oportunidade de ocupar mercados até então inexplorados, com capital de terceiros e utilizando a força de trabalho de outro empreendedor, o franqueado, sem precisar operar o negócio.
Se bem estruturado o processo de expansão ganha capilaridade em uma velocidade maior, cria barreira para a concorrência e consequentemente amplia o valor da marca.
O pré-requisito básico é ter um negócio de sucesso. Ou seja, um negócio no qual o empresário já tem domínio da operação, tem processos bem definidos, é rentável, tem reconhecimento do seu consumidor e ainda o desejo de expandir.
Muitas vezes o empresário só se dá conta de que isso é possível quando pessoas que admiram o negócio começam a questioná-lo se o negócio é franquia. O problema é que, ao perceber esse interesse, alguns se aventuram formalizando contratos sem a devida orientação e acabam se frustrando.
O franchising é um canal de distribuição que exige uma série de estudos para verificação de sua viabilidade e uma dose extra de responsabilidade, uma vez que lida com capital de terceiros. Muitas vezes, isso significa as reservas de toda uma vida.
Fundamentalmente o franchising representa a concessão do direito de uso de marca e transmissão de know how, ou seja, todo o conhecimento adquirido pelo empresário e que vai ajudar o franqueado a ter sucesso com sua unidade franqueada.
Porém, até chegar ao ponto de assinatura de um contrato de franquia, é importante a realização de estudos aprofundados. É importante entender que o negócio pode ser um sucesso, mas ao se tornar franquia deverá comportar outros custos, como, por exemplo, o pagamento de royalties e fundo de propaganda.
Estudos de Viabilidade e Franqueabilidade do Negócio
O primeiro passo antes de pensar em franchising é a avaliação de “Franqueabilidade”, esse é um termo comum na área dos negócios que envolve um amplo estudo técnico, realizado por empresa ou profissional especializado em estratégia e finanças e conhecedor do sistema de franquias, para avaliar a viabilidade da aplicação do sistema de franquia para expansão de um determinado negócio.
“É o momento que o empresário deve fazer uma análise profunda sobre todos os aspectos que envolvem a sua marca e o conceito do seu negócio, atuais e futuros, uma vez que vai replicar esse conceito para empreendedores, além de conceder o direito de uso da marca”.
Franquia: Padronização e Treinamento
Como pré-requisito do sistema de franchising, a transmissão do conhecimento (know-how) visa acelerar a curva de aprendizado do franqueado no desenvolvimento do negócio próprio. Ou seja, as pessoas buscam franquias porque querem um negócio de sucesso, já formatado, e esperam que franqueadora ensine tudo o que precisa para que o negócio dê certo.
Por isso, os treinamentos são essenciais no sistema de franquias. Sem eles a padronização dos aspectos que compõem a identidade da marca é totalmente perdida, tornando a franquia com uma qualidade questionável, portanto, um mau negócio.
Para tanto, mais do que histórico que propicie o know-how, a franqueadora precisa saber transmiti-lo, tendo seus processos documentados, treinamentos desenvolvidos e forma de acompanhar tudo isso.
“Resumindo: implantar uma estrutura com foco na gestão dessa futura rede e em sua sustentação ao longo dos anos”.
O Sistema de Franchising no Brasil – a Lei de Franquias
A Lei 8.955/94 rege o sistema de franchising e especifica os deveres das marcas para se inserir no sistema de franquias, como: a COF (circular de oferta de franquia), e um contrato explicando a relação entre as partes.
Para vir a ser uma franquia, é preciso seguir a risca a legislação. Entre os aspectos básicos para se tornar uma franqueadora estão:
> Registrar a marca no INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial) para que dê ao franqueado o direito de uso da marca e os demais direitos;
> Desenvolver um plano de negócio para as Franquias, com projeção de resultados para, pelo menos, cinco anos;
> Desenvolver/ Manualizar processos e Estruturar Treinamentos, para a transmissão de know how e uma efetiva padronização;
> Ter estrutura de acompanhamento ao Franqueado, para que as unidades não se percam ou fujam do estabelecido, comprometendo a marca;
> Ter Instrumentos Jurídicos condizentes com a relação que se espera (longa e saudável), dando segurança ao Franqueado e à Franqueadora, para manter a política de boa relação entre as partes.
> Desenvolver um plano de negócio para as Franquias, com projeção de resultados para, pelo menos, cinco anos;
> Desenvolver/ Manualizar processos e Estruturar Treinamentos, para a transmissão de know how e uma efetiva padronização;
> Ter estrutura de acompanhamento ao Franqueado, para que as unidades não se percam ou fujam do estabelecido, comprometendo a marca;
> Ter Instrumentos Jurídicos condizentes com a relação que se espera (longa e saudável), dando segurança ao Franqueado e à Franqueadora, para manter a política de boa relação entre as partes.
“É importante saber que o processo de “formatação”, como é chamado, não é rápido e é um investimento com retorno de médio a longo prazo, mas sabendo obedecer aos pré-requisitos é o primeiro passo para o sucesso de uma expansão com franquias”.
Avaliação do franqueado
A seleção de um candidato à franquia é um dos pilares mais importantes para o sucesso da rede. Não existe um perfil ideal, o que existe é o perfil adequado para cada tipo de negócio e marca. O perfil para uma rede de alimentação pode ser bastante distinto de uma rede de serviços de beleza, por exemplo. Porém de uma forma geral, é importante avaliar se o candidato tem:
> Condições financeiras de investir no negócio. Para essa avaliação, vale solicitar comprovantes bancários e declarações de imposto de renda.
> Afinidade com o segmento de atuação da franquia. Se o negócio exigir que o franqueado seja o principal operador e esteja no dia a dia do negócio, ele precisa se sentir confortável e motivado a realizar as atividades cotidianamente.
> Intenção de se dedicar. Quem deseja investir numa franquia para ter uma vida mais tranquila e trabalhar menos pode estar enganado e se frustrar.
> Expectativas de vida alinhadas com o que vai ser exigido pelo negócio. Ele deve estar ciente que o sucesso do empreendimento vai depender dele e não da franqueadora (apesar de poder contar com o apoio dela).
> Capacidade de liderança. O franqueado estará à frente de uma equipe, ele deve ditar o ritmo da unidade, quem motiva e engaja os funcionários em torno do propósito da rede e das metas a serem alcançadas.
> Conhecimento em administração, finanças, recursos humanos, enfim, deve saber gerir todos os pontos chave que vão conduzir ao sucesso de sua unidade.
> Capacidade de seguir regras. No franchising o modelo de negócios formatado pela franqueadora deve ser mantido e, para isso, uma série de processos e regras devem ser seguidos à risca. Uma pessoa que gosta de inovar e criar sempre, pode não ter o perfil para ser um franqueado.
> Afinidade com o segmento de atuação da franquia. Se o negócio exigir que o franqueado seja o principal operador e esteja no dia a dia do negócio, ele precisa se sentir confortável e motivado a realizar as atividades cotidianamente.
> Intenção de se dedicar. Quem deseja investir numa franquia para ter uma vida mais tranquila e trabalhar menos pode estar enganado e se frustrar.
> Expectativas de vida alinhadas com o que vai ser exigido pelo negócio. Ele deve estar ciente que o sucesso do empreendimento vai depender dele e não da franqueadora (apesar de poder contar com o apoio dela).
> Capacidade de liderança. O franqueado estará à frente de uma equipe, ele deve ditar o ritmo da unidade, quem motiva e engaja os funcionários em torno do propósito da rede e das metas a serem alcançadas.
> Conhecimento em administração, finanças, recursos humanos, enfim, deve saber gerir todos os pontos chave que vão conduzir ao sucesso de sua unidade.
> Capacidade de seguir regras. No franchising o modelo de negócios formatado pela franqueadora deve ser mantido e, para isso, uma série de processos e regras devem ser seguidos à risca. Uma pessoa que gosta de inovar e criar sempre, pode não ter o perfil para ser um franqueado.
Franqueador, sem perder o controle do negócio
A estruturação é fundamental. Isso significa:
Definir muito bem os papéis e responsabilidades da equipe que vai cuidar da rede, cuidar da comunicação e do repasse de informações chave e ter sempre acesso aos indicadores de cada unidade.
Saber quais franquias estão performando bem e quais precisam de cuidados e apoio extra é fundamental.
Realizar pesquisas de satisfação com a rede e com os clientes da marca para sentir a temperatura do negócio e como a rede está caminhando.
Estar próximo da rede, manter um diálogo aberto com os franqueados, ouvi-los e apoiar na condução do negócio. Os consultores de campo, que são os responsáveis por visitar as unidades periodicamente e prestar o suporte in loco, têm papel fundamental nesse processo.
Fazer um plano de expansão responsável. Alguns cuidados no início podem facilitar o processo de suporte, como, por exemplo, não conceder franquias para locais muito distantes da franqueadora. No início da expansão o franqueador também está aprendendo com a rede. Quanto mais próximos estiver, menores serão os custos de suporte e maior será a facilidade de acesso aos franqueados. Ter um plano de expansão criterioso pode ser um ponto chave para o sucesso da rede.
Saber quais franquias estão performando bem e quais precisam de cuidados e apoio extra é fundamental.
Realizar pesquisas de satisfação com a rede e com os clientes da marca para sentir a temperatura do negócio e como a rede está caminhando.
Estar próximo da rede, manter um diálogo aberto com os franqueados, ouvi-los e apoiar na condução do negócio. Os consultores de campo, que são os responsáveis por visitar as unidades periodicamente e prestar o suporte in loco, têm papel fundamental nesse processo.
Fazer um plano de expansão responsável. Alguns cuidados no início podem facilitar o processo de suporte, como, por exemplo, não conceder franquias para locais muito distantes da franqueadora. No início da expansão o franqueador também está aprendendo com a rede. Quanto mais próximos estiver, menores serão os custos de suporte e maior será a facilidade de acesso aos franqueados. Ter um plano de expansão criterioso pode ser um ponto chave para o sucesso da rede.
O momento ideal
Não existe uma regra de quando é o momento ideal de franquear um negócio. Irá depender da fase que a empresa está vivendo, tipos de pressões que recebe de consumidores e necessidades de ampliar ganhos e se sustentar no mercado.
O momento certo muitas vezes é ditado pela própria repercussão da imagem da marca e dos produtos no mercado.
A empresa começa a ser demandada por mais pessoas querendo o seu produto e então, facilitar o acesso por meio de uma rede de franquias é um bom caminho.
Outro aspecto é a preocupação com a concorrência. Se o empresário não ocupar mercados onde não atua, outros o farão.
*Por Lyana Bittencourt
Fonte: Mercado e Consumo
Sindilojas Porto Alegre
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