| Foto: Alizee Baudez/Unsplahs
Mariana Klein traz algumas dicas para você conquistar clientes
Oferecer seus serviços (de marketing digital, de comunicação, de consultoria) é diferente de oferecer um produto. No caso do produto acabamos tendo um caminho mais direto para apresentar diferenciais e qualidades. É o caso de um bolo de chocolate preparado com chocolate belga, fava de baunilha, manteiga francesa e o melhor leite condensado. Quando se apresenta essa lista de ingredientes acompanhada de fotos bonitas do bolo fica mais fácil de vender.
Com serviços o caminho acaba não sendo tão direto assim, porque não temos exatamente como listar os ingredientes que fazem de você uma boa profissional. Então, o que você pode fazer para que o mercado entenda quais são seus diferenciais e qualidades? Siga a leitura para ver 3 razões comuns que podem afastar você dos clientes ideais e uma dica para facilitar suas vendas.
Razão N° 1: Você não definiu seu público-alvo.
Segmentar é uma das coisas mais complicadas quando estruturamos um negócio, mas é fundamental ter a clareza de quem você atende e quem você não atende. O mesmo vale para sua lista de serviços: o que você entrega e o que você não entrega?
Voltando ao público-alvo, é importante que você saiba que quando você quer atender todo mundo, acaba não atendendo ninguém. Pelo menos não com a qualidade que deveria, e isso acaba sendo transmitido de um cliente insatisfeito para clientes em potencial. Se você não colocou seu planejamento no papel até agora, pare o que está fazendo e tome essa decisão, desenhando seu público-alvo e definindo quem é seu cliente ideal.
Razão N° 2: Ninguém conhece você.
Não sei se você sabe, mas o Kevin Costner fez um filme em 1989 chamado O Campo dos Sonhos. Na história, ele recebe uma mensagem que diz “Construa e eles virão”.
A mensagem diz respeito a construir um campo de baseball na fazenda do personagem principal, para que os fantasmas dos grandes jogadores possam vir bater uma bolinha. Nonsense, né? O filme é ótimo, apesar da premissa meio maluca. Mas o que eu quero que você observe aqui é que, ao contrário do filme, na vida real não dá certo construir e esperar que os clientes venham.
Isso vale para qualquer negócio, na verdade, você precisa de marketing para que qualquer produto seja vendido, e não é diferente para serviços. Se você quiser que as pessoas procurem você, elas precisam saber: a) que você existe; b) que você presta um serviço que pode ser útil para elas; c) que você está disponível e como fazer para entrar em contato e saber mais.
Assim como você recomendaria uma estratégia de divulgação para o seu cliente, você precisa estruturar a sua, com direito a conteúdo, campanhas pagas e o que mais for preciso para alcançar seu público-alvo.
Razão N° 3: Você não comunica adequadamente o valor do seu serviço
Valor e preço não são a mesma coisa, vamos começar por aí. Comunicar o valor do seu serviço é dar uma boa razão para as pessoas contratarem você e não seu concorrente. É claro que importa você acreditar no seu trabalho, mas só isso não basta, porque as pessoas precisam saber como você pode tornar a vida delas mais simples, como você pode ajudá-las a prosperar, como você pode mudar a vida do outro.
E é assim que chegamos até a dica que vai facilitar o seu processo de vendas. Pode pegar papel e caneta para anotar!
Para que você possa...
Quando você for apresentar seus produtos e serviços, use a fórmula “Para que você possa”. Ou seja, construa sua comunicação a partir de uma estrutura em que você conta o que faz e como isso melhora a vida do outro.
Eu ajudo você a [insira aqui o seu serviço] para que você possa [insira aqui um resultado] e [insira aqui mais um resultado].
No meu caso, pensando em aulas de mídias sociais, a frase seria: Eu ajudo você a entender plataformas e estratégias de mídias sociais para que você possa entregar um serviço profissional e alcançar resultados reais para seus clientes.
E no seu caso, como fica essa frase definidora de valor? Me conta!
por Mariana Klein
Mariana Klein é professora universitária e consultora de marketing digital. Comanda a Petit Mídias Sociais e divide semanalmente aqui no Bella Mais o dia a dia do empreendedorismo.
Correio do Povo
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